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海南店面銷售流程

一、主動相迎

1、為什么要主動相迎？

2、主動相迎的種類

（1）問好式

（2）插入式

（3）應(yīng)答式

（4）迂回式

3、主動相迎的注意事項

（1）微笑

（2）站位

（3）不主動打招呼

（4）接一、待二、顧三

二、了解顧客需求

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

（1）客戶個性

（2）預(yù)期的價格

（3）您喜歡什么款式？

（4）主要是誰使用？

（5）過去經(jīng)驗

3、如何了解需求？

（1）詢問

（2）聆聽

（3）觀察

（4）思考

（5）響應(yīng)

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

（1）顧問式銷售技巧引導(dǎo)

（2）背景問題

（3）難點問題

（4）暗示問題

（5）示益問題

三、介紹產(chǎn)品

1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義

2、賣點

（1）賣點的定義

（2）基本賣點與附加賣點

（3）有形賣點和無形賣點

（4）賣點從哪里來？

3、FABE法則——特優(yōu)利證

（1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎(chǔ)

（2）羅列賣點的缺點

（3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？

（4）戲劇化介紹

（5）USP

四、成交

1、如何制造客人瞬間沖動——成交？

2、如何在客人猶豫時一箭封喉——逼單？

五、售后服務(wù)

1、積極處理售后服務(wù)

2、售后服務(wù)等同銷售

3、正確處理顧客投訴

4、售后服務(wù)再銷售

5、變忠誠客戶為“終身客戶” 

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